Отказ - это предложение поднять цену.
Переговорная тактика и ценовое восприятие
Рождение провокационной истины
Однажды я наблюдал за переговорами у Элгози в Париже. Клиент дрожащим голосом отказался от гонорара в 10 тысяч франков. Весь зал возмущенно зашептался, а Жорж вдруг рассмеялся: «Поздравьте меня!» Позже он объяснил мне свою реакцию: «Если человек отталкивает предложение, значит, считает его слишком дешёвым. Видишь обесценивание — поднимай ценник». Шок превратился в озарение: на следующей встрече Элгози выставил счёт уже на 15 тысяч, безжалостно вычеркнув скидки. И чудо — клиент с почтением согласился, будто перед ним изменили статус товара.
Тогда же я понял глубину его идеи: в бизнесе отказ битвы не завершает, а просто переходит кулисы переговоров. Человек всегда платит больше за то, чего боится потерять. Элгози был циркачом рынка — превращал «нет» в сетку для прыжка с поднятием ставки. Помню его светящийся взгляд: «Цена это тень ценности, а тень меняет форму при каждом вашем шаге».