Клиента надо приучить к мысли, что ему придется отдать деньги. Его надо морально разоружить, подавить в нем реакционные собственнические инстинкты.

Техники психологического давления в коммерции

Как родился афоризм о коммерческом гипнозе

Помню, как в душном помещении редакции или журчащей кулуарной беседе мы бились над сценой для «Двенадцати стульев». Нужно было передать сатирическую суть обмана при продаже бриллиантов мадам Грицацуевой. Требовалась фраза, вскрывающая циничную кухню продавцов. Мы же видели вокруг, особенно в годы НЭПа, как ловкачи буквально гипнотизируют покупателя. Им важно было не просто уговорить, а сломать естественное сопротивление — эту внутреннюю стену, которая шепчет покупателю «жалко денег». Надо было внушить клиенту, что расстаться с кошельком — его священный долг, прогрессивный акт, победа разума над жалким инстинктом собственника. Эта психологическая агрессия казалась нам верхом комичного абсурда и одновременно горькой правды, поэтому родился термин «разоружить» и атака на «реакционные собственнические инстинкты». Остапу Бендеру и Кисы Воробьянинову не составило бы труда довести эти принципы до леденящего душу совершенства!